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张烈生:见证中国经济腾飞40年 贡献管理和销售能力提升

作者: 梅文 +关注作者 来源:中国企业网 2020-10-20 21:50 标签:
在现代市场经济条件下,市场营销对于企业的重要性不言而遇。我们正经历着营销的时代,本质地来讲,我们无时不在进行着营销,有人营销的是商品,有人营销的是服务,有人营销的是思想,有人营销的是战略。

  在现代市场经济条件下,市场营销对于企业的重要性不言而遇。我们正经历着营销的时代,本质地来讲,我们无时不在进行着营销,有人营销的是商品,有人营销的是服务,有人营销的是思想,有人营销的是战略。
  超过30年的时间里虽然经历不同的工作岗位和不同行业的头部企业,但是张烈生一直在与销售打交道,很多人错误的认为销售门槛低、没有技术含量,没有那么“高大上”,但是张烈生在销售领域却做到了极致,张烈生在参加中企视讯“周日晚八点”节目时分享了他对销售的理解和认知,他是见证了改革开放后四十年内中国经济的腾飞和发展,也尽自己的力量书写了一段管理和销售传奇。
  他曾任前IBM大中华区副总裁、SAP和Datacard中国区总裁。在IBM和中国内地工作30余年,先后执掌过IBM大中华区金融事业部、服务部、市场部和IBM香港等重要机构,张烈生亲历了中国IT行业从空白到飞跃发展的整个时代,是中国真正了解销售理论、销售思维和拥有丰富实战经验的职业经理人。

  IBM的24年
  与八十年代内地很多人到广东地区“下海”寻找商机的经历不同,张烈生则是在香港出生、求学,毕业后选择“弃理从文”,来到内地开始了他的职业生涯,一待就是近40年,是真正意义上的第一代“北漂”。
  1984年到2008年,从实习生到副总裁,张烈生为IBM整整工作了24年。他的人生黄金时期和最美好的年华都在IBM度过的,经历过IBM的低迷期,也经历了IBM经过变革后再次走向辉煌的过程,这24年也让他对市场营销对企业的驱动力有了更深刻的认知。
  1984年,张烈生加入IBM香港公司,担任见习营业代表,并于1985年担任IBM中国公司银行业务营业代表。1986年起,张烈生开始负责IBM中国公司的销售工作,1990年升任IBM中国公司业务部经理,为运输、贸易、教育、制造及中小企业等领域的客户提供服务和支持。
  1993年,张烈生受命成立IBM中国公司华南分公司,并担任首位华南分公司总经理。1995年,张烈生被委任为IBM大中华区直销市场部总经理,负责大中华区的直销业务及市场推广工作。
  2003年,张烈生出任IBM大中华区科技业务部总经理。在此以前,张烈生担任IBM大中华区金融服务事业部总监,专门负责管理IBM在中国大陆、香港及台湾地区重要客户的金融服务业务。在此期间,推动了中国银行业数据大集中工程。
  在IBM期间,张烈生在企业管理和市场销售领域积累了丰富的经验和人脉关系。当然,张烈生也把青春和热情毫无保留地奉献给了IBM公司,为IBM大中华区的业务发展做出了突出贡献,他曾带领团队创立IBM大中华区市场部、推出网上和电话直销业务、成立IBM华南分公司等。能在一个公司呆上24年,而且还是人才流动频繁的IT行业,从中也可以看出张烈生是怎样一个人——谨慎低调,懂得感恩,有韧性。离开IBM时,他落下的“英雄泪”让许多人感动不已。
  追寻更多的价值和意义
  之后的几年间,张烈生陆续为SAP和Datacard等公司工作,担任中国区总裁职务。在他30多年的职业经理人生涯,从初级专员做到顶级经理人,别人看到的是功成名就,稳定持续的高收入,受人拥戴和尊重,还有令人渴望的权力,但是在做到核心高管的高光时刻,他辞去职务,开始新的征程。
  “一方面我觉得在外企里工作自由度还是不够大的,很多能力的发挥还是会受限制,另一方面,30多年的积累我觉得自己现在还有一些‘剩余’的价值——这些经验和方法也许就‘再不见天日’了。这些东西如果不去分享,我可以天天去钓鱼打球,但如果这个‘剩余’价值可以用来帮助别人也许不是一个坏主意。那么怎么帮助,帮助谁呢?我想帮助国内的创业公司,它的可塑性、可能性高,这些年轻的团队和那些想要去做事情的人,我喜欢这样的氛围,我也愿意去帮助这些人,这些公司,就是这样一个梦想,也是我规划的最后10年的职业生涯。”张烈生告诉记者。
  在2016年成为创业的管理导师后,张烈生将自己多年在外企的管理科学分享给更多国内的创业者和管理层,为更多正在奋斗的有志者提供帮助,让自己的经验发挥更大的价值。张烈生在人才培训方面所表现的魄力、开创新部门和新业务的经验,及对中国大陆市场的广博见识很快就广受行业称道。
  在这过程中,张烈生发现销售是创业企业的一大短板,而且存在着很多的误区。于是,张烈生从新提出“体系化”的销售能力作为企业转型的重要切入口。体系化的销售能力建立需要四步:首先是产品定位,也就是说最终用户的画像是非常清晰的;其次是具有触达不同市场用户的策略与方法,包括触达策略、营销策略、解决方案策略、售前策略、交付/售后策略等;第三,销售要明白如何让客户从什么都不知道,到交付解决方案并最终拿到客户的钱这样一个战术过程。其中过程可以分为几个不同的部分,包括商机、赢单、预测、客户管理、收款等;最后,企业要明确核心传播的信息与话术,以及通过什么方式传达客户的痛点与需求,方能最有效地把价值传递给目标客户。
  书写管理和销售传奇
  为了将自己多年的管理和销售经验分享给更多的人、为更多的企业和企业家赋能,张烈生在不同阶段根据自己的实践和感悟撰写了两本聚焦管理和销售领域的专业类书籍。2011年,张烈生写了《蓝色基因百年智慧》这本书。“它是一部我对IBM百年和IBM在中国30余年历史的回顾,还有对IBM能够成为百年老店的核心能力的分享,它是一部我在IBM的8000个日子里看到的关于IBM的传奇故事。”张烈生说。
  这本书中回顾了IBM中国的发展历程,剖析了企业如何在激烈竞争的环境下做强、做大、做久的十大核心能力,任何一个想要基业长青的企业,都能从IBM的管理之道中找到一些值得借鉴的百年智慧。百年历史中,IBM经历了家族传承、内部培养和外聘企业更高决策者,且都获得了成功。
  在2020年,张烈生又写了《B2B销售原理与实践》这本书。在经济发展的大环境下,市场竞争愈演愈烈,各个企业都面临着机遇和挑战。尤其是对于初创企业,业务和产品创新固然重要,但若没有过硬的销售能力,存活下来的机会微乎其微。越来越多企业和管理者也意识到销售是推动企业发展的核心能力之一。《B2B销售原理与实践》从整体出发,不仅全面介绍了专业B2B销售的工作原理和方法,更融入了张烈生超过三十年的一线销售与管理实践。引导读者了解认识销售工作的历史;澄清了销售的本质以及长久以来的误区;从了解自家供应商入手;销售人员与供应商的关系;通过对企业客户复杂性和购买行为的剖析,阐释了以客户为本的经营理念与方法;详细地解读了如何通过领地工作,磨练销售人员的业务管理能力;从“道”与“术”两个维度展现了销售人员迈向成功的关键;深刻解读了与销售人员密切相关业务与经营目标,让读者了解如何获得更多回报与晋升;突出客户满意在B2B销售中的重要性,客户满意管理方法与技巧;帮助读者真正理解竞争的意义以及掌握竞争的手段;列出了15个成就销售人员的个人特质。
  “销售其实是可以通过后天学习,不断提升的工作”。张烈生分析,当然有一些人他天生具备一些性格上的特质,让他可以在某些销售工作上发挥更大的作用。但是人的因素只是销售过程的一部分。其他因素包括什么呢,包括公司、品牌、产品是不是够好。又或者是说销售人员对整个市场情况的把握,有时候时势造英雄。所以,在销售过程中并不是一个个人就能够完全左右结果的,人的因素只会占其中的一部分,而不是全部。
  “未来,销售会变得越来越专业,这是大势所趋,所以一个成功的销售一定要有专业的操守;正确的工作方法;大量的知识背景,以及个人技巧方面的提升。事实上,无论你做哪一行,你都需要有一颗不断学习的心。”张烈生总结道。

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