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山东钢铁集团:深耕市场 力争打造一支营销铁军

2022-08-16 16:03 来源:山东钢铁集团 次阅读
 
山东钢铁集团:深耕市场 力争打造一支营销铁军

6月份以来,山钢股份营销总公司主动担当,提出“全面实质性推进区域主销,营销重心向区域销售转移”的战略思路,鲁西销售部立足区域、深耕市场,在风云变幻的钢铁市场中实现突破:6月份销售计划完成率达113.3%,终端直供产品计划完成率达128.04%。

  “伴随式”服务打造坚固“朋友圈”

  今年年初,热轧市场持续下滑,产销平衡压力骤增。鲁西销售部用户经理王盈每天脑子里想的就是两个字——订单。等、靠、要的思想行不通,必须与用户面对面深入对接,做到“比用户更了解用户”。中车山东机车车辆有限公司一直是鲁西销售部的重点用户,王盈实行“伴随式”服务,几乎每周都要去用户现场了解山钢产品的使用情况。

  4月底,该用户急需3000吨Q450NQR1车辆耐候用钢,由于时间紧急、质量要求高且工艺复杂,少有钢企能完成,“老朋友”想到了“找山钢”。王盈接到电话迅速行动:“客户相信山钢的产品和效率,咱绝不能掉链子!”在确定中车体系供应商准入后,她一方面深入加工单位现场,实地考察加工能力;一方面与品种销售部、生产厂精准对接,及时掌握生产动态,确保产品按期交付。此批订单成品出厂后,还需根据用户要求,对成品再次切割,进行开平处理。多一道工序,时间就更加紧张了,王盈与同事提前谋划,协调联系第三方开平单位,确保规格尺寸准确并能按时交付。

  仅用5天时间,王盈和同事将3000吨耐候钢精准交付客户。近日,当鲁西销售部冷热轧团队再次走访该用户时,用户对王盈竖起了大拇指:“山钢产品质量过硬,效率高,服务好!咱这个朋友得继续合作!”

  真诚化解误会

  上半年,鲁西销售部立足区域、深耕市场,坚持到用户现场去,共计走访用户200余家。走出去,既要寻求新的商机,发掘新用户,也要对用户进行回访,及时解决用户诉求。

  今年上半年,当鲁西销售部冷热轧团队来到济宁某车轮厂回访时,对方说:“你们不要再来了,质量有问题还谈什么合作?”这些话让团队所有人的心瞬间沉到谷底,但大家转念一想:“必须要弄清楚哪个环节出现了问题,给用户一个交代。”

  冷热轧团队成员秦振波、张建、王盈在车轮厂门口多次拨打用户电话,诚恳的态度终于赢得了进门沟通的机会。在交流中他们得知,用户近期采购的山钢板材产品屡屡出现冲压开裂情况,秦振波凭借多年的营销经验和专业知识分析:“导致冲压开裂的原因有多种,我们能去现场看下设备运行情况吗?若不是板材质量的原因,你们后期更换厂家还是会出现问题。”用户半信半疑地将3人带到加工现场,并对已下料未加工的板材上线试冲,从轮圆至焊接再到扩孔下冲,全流程跟踪,一整套程序下来,秦振波等人找到了症结:原来是下冲压力过大,下压速度快,造成了开裂,而不是用户认为的板材质量问题。他们又协助客户调整成型工艺,成功解决了冲压问题,经过调整后重新上线的板材均未出现开裂问题。

  “老铁,错怪你们了!”这场误会解开了用户的心结,更加深了对山钢产品的信任。6月份,该用户在中断近3个月的合作之后,又重新签订600吨订单。

  说走就走的“履行”

  “爸爸,你什么时间再回来?”每当听到小女儿问到这句话,鲁西销售部厚板团队负责人袁春辉心里不得劲。

  兖矿集团是山钢的战略合作用户,袁春辉作为兖矿集团用户服务经理,近期已经连续驻厂两周了。本打算这次回来多待几天陪陪家人,可回来的第二天就因为兖矿集团有10000多吨高强钢要交付,他不得不再一次“说走就走”。

  一边是肩上的使命,一边是家庭的责任。每当谈起工作,袁春辉总是滔滔不绝,对每家用户都是如数家珍。但谈到家庭,他却心怀愧疚,这些年忙于工作,对家庭的照顾不够,对孩子的陪伴是缺失的。

  专业的水平,出色的服务,带给用户的是踏实和放心。上半年,未出现一例因交付原因造成的用户抱怨。厚板团队的精准服务,赢得了用户的信任。

  “正是因为大家的默默奉献,我们‘营销铁军’才能不断披荆斩棘、勇往直前,出色完成各项任务。”鲁西销售部经理潘卫东表示。

  鲁西销售部成员们的“故事”还在继续,营销总公司所有销售人员的工作也在一天一天开展……深耕市场,服务终端,他们以实际行动承担起区域销售的使命和重任,力争打造一支营销铁军。(张玉 张庆祥 李鹏)(完)


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